Mit: Reklama internetowa jest droga.
Prawda: To skomplikowane.

Pracując w reklamie od 13 lat, często słyszę pytanie – ile kosztuje reklama w Internecie? Przekonałem się, że jedyna poprawna odpowiedź na to pytanie brzmi:

To zależy.

Wszyscy wiemy, że za reklamę trzeba zapłacić. Na koszty reklamy składa się wiele czynników, ale spójrzmy na to troszkę inaczej.

Najwięcej kosztuje reklama, która nie działa. Z założenia reklama ma przekonać odbiorcę do skorzystania z naszej oferty. Jeśli wydamy na reklamę 1000zł i nie zdobędziemy żadnego klienta, to właśnie straciliśmy 1000zł.

Z kolei jeśli zdobędziemy w ten sposób 5 klientów, którzy zapłacą łącznie 2000zł, to znaczy, że reklama wygenerowała 1000zł zysku. To jest przykład reklamy, która spełnia swoje zadanie – zarabia na siebie z nadwyżką!

W tym wpisie dowiesz się:

  • Z czego składa się każda reklama?
  • Co składa się na koszt każdej reklamy?
  • Kiedy reklama generuje zysk?
  • Dlaczego reklama czasem nie działa i co zrobić?
  • Jak obniżyć koszt reklamy i zagwarantować zysk?

Z czego składa się każda reklama?

Przygotowanie kampanii reklamowej to skomplikowany proces, ale można go uprościć do trzech podstawowych elementów. Jeśli zgramy wszystkie trzy, to kampania przyniesie zysk. Wystarczy natomiast, że jeden z nich nie zagra skutecznie i może się okazać, że wyrzucimy pieniądze w błoto.

Jak obniżyć koszt reklamy w Internecie i zagwarantować zysk? 1

Kreacja

To wszystko, co widzą odbiorcy, czyli obrazki, teksty, nagłówki, filmiki lub landingi. Dla przykładu, w kampanii na facebooku kreacją będzie zdjęcie lub film, nagłówek, opis i treść landingu lub strony produktu, która wyświetli się po kliknięciu w reklamę.

Ruch

Tutaj znajdują się nasi odbiorcy. Największe znaczenie ma jakość ruchu – skąd go pozyskujemy i kto widzi nasze kreacje. Jeśli prowadzimy kampanię reklamową na facebooku, to zwracamy uwagę na to, gdzie wyświetlamy reklamy (w wynikach wyszukiwania, w relacjach, w video, itd.), na jakich urządzeniach (mobilne vs. komputery) i do kogo – wiek, płeć, zainteresowania, kryteria wyszukiwania itd.

Oferta

Naszą ofertą są produkty lub usługi, które reklamujemy.

Co składa się na koszt reklamy?

Wiemy z czego składa się każda kampania reklamowa, więc porozmawiajmy o kosztach. W tym celu posłużymy się znanym nam już podziałem.

Ważne: Nie da się podać konkretnych kwot, ponieważ każda kampania reklamowa z natury będzie inna. Inne zatem będą koszty reklamy. Dlatego postaram się podać przybliżone kwoty, ale skupię się na tym by wyjaśnić, skąd te koszty się biorą.

Koszt przygotowania kreacji

Na koszty związane z kreacją składają się:

  • zaprojektowanie obrazków w kilku wariantach
  • nakręcenie / montaż filmu reklamowego w kilku wariantach
  • napisanie nagłówków w kilku wariantach
  • napisanie dodatkowych tekstów w kilku wariantach
  • zaprojektowanie landingu sprzedażowego lub strony produktu
  • napisanie treści do landingu sprzedażowego lub strony produktu
  • zaprojektowanie i napisanie treści dodatkowych (np. lead magnet)
  • zaprojektowanie i napisanie komunikacji mailowej
  • kampanie retargetingowe (obrazki / filmy, nagłówki, teksty, landingi)

Nierzadko koszty przygotowania kreacji dla jednej kampanii to kwota rzędu kilku tysięcy złotych.

Koszt pozyskania ruchu

Gdy już mamy zaprojektowaną kreację, to chcemy, by zobaczyli ją potencjalni klienci. Zależnie od wybranego źródła ruchu, te koszty będą się znacząco różniły. Weźmy za przykład dwa popularne źródła ruchu.

Reklama na Facebooku

Większość reklam na Facebooku rozliczana jest w oparciu o CPM, czyli koszt za 1000 wyświetleń. Ile kosztuje 1000 wyświetleń na Facebooku? To zależy. Nie ma jednej, stałej kwoty, ponieważ CPM zależy od wybranego celu, targetowania, konkurencji i wielu innych czynników. Słowem, koszt reklamy na Facebooku jest bardzo płynny i może wynosić od 2zł do nawet 200zł za tysiąc wyświetleń.

Reklama w Google Ads

W tym modelu płacimy za kliknięcie, a stawki zależne są od wybranych słów kluczowych oraz innych kryteriów. Można powiedzieć, że wiele firm płaci średnio 1zł za kliknięcie, ale to zbytnie uproszczenie. Są branże, w których 100zł za kliknięcie to opłacalny biznes.

Koszt obsługi kampanii

Jeśli korzystasz z usług agencji, która prowadzi Twoje kampanie reklamowe w Internecie, to pewnie płacisz:

  • stałą miesięczną opłatę za obsługę kampanii
  • stawkę procentową zależną od budżetu (np. 16% tego, co wydajesz na ruch)
  • dodatkowe opłaty za przygotowanie kreacji

W skład kosztów za obsługę kampanii wchodzi:

  • analiza konkurencji
  • przygotowanie strategii reklamowej
  • zaprojektowanie i stworzenie kreacji
  • wprowadzenie kampanii do systemów źródeł ruchu
  • trackowanie i analiza wyników
  • optymalizacja kampanii
  • narzędzia potrzebne do osiągnięcia efektu

Kiedy reklama generuje zysk?

ROI to tak zwany zwrot z inwestycji. Obliczamy go w ten sposób, że dzielimy zysk przez koszty i otrzymany wynik przedstawiamy w formie procentów.

Jak obniżyć koszt reklamy w Internecie i zagwarantować zysk? 2

Dla przykładu, powiedzmy, że nasza kampania zarobiła 3000zł, ale wydaliśmy na nią 1000zł, wtedy:

Koszt: 1000zł

Przychód: 3000zł

Zatem:

Zysk: 3000zł – 1000zł = 2000zł

ROI: 2000zł / 1000zł = 200%

W podanym przykładzie na każdą wydaną 1zł przypada 2zł czystego zysku. Hurra!

Jakiego ROI można spodziewać się w reklamie internetowej?

Z doświadczenia powiem, że ciężko jest odpowiedzieć na takie pytanie. Zwrot z inwestycji jest najważniejszym czynnikiem, gdy prowadzę kampanię reklamową dla klienta. Każde ROI powyżej zera to zysk, ale oczywiście należy starać się, by zwrot był jak największy.

Dlaczego reklama czasem nie działa i co zrobić?

Jeśli zwrot z inwestycji jest zbyt niski, to warto wrócić do naszej rozpiski i zastanowić się nad trzema elementami, z których kampania się składa.

Kreacja

  • może warto spróbować innego podejścia?
  • spróbować innego języka? bezpośredniego?
  • użyć innych zdjęć / obrazków / filmów?
  • przetestować nowe landingi? elementy landingów?
  • może user experience strony jest słabe?

Ruch

  • może zmienić grupę docelową?
  • sprawdzić inne opcje targetowania?
  • inne umiejscowienie reklamy?
  • przetestować lepsze segmentowanie?
  • spersonalizować bardziej?
  • na ile “rozgrzana” jest grupa docelowa?

Oferta

  • czy na pewno ludzie chcą kupować moje produkty?
  • czy jest zapotrzebowanie na takie usługi?
  • czym się wyróżnia oferta?
  • dlaczego konkurencja sprzedaje?
  • jak zmodyfikować ofertę, by była bardziej atrakcyjna?

Często problem jest bardziej złożony i poprawa jednego czynnika może nie wystarczyć. W końcu nadrzędnym celem reklamy jest oferować odpowiednie rozwiązanie (oferta) w odpowiedni sposób (kreacja) odpowiedniej grupie odbiorców (ruch). Wszystkie trzy elementy muszą ze sobą perfekcyjnie współgrać, by generować wysokie ROI, co dla firmy oznacza po prostu zysk.

Nierzadko jednak, to nie kreacja, ruch czy oferta jest problemem, a właśnie obsługa kampanii. Zdarza się, że już w pierwszej rozmowie z nowym klientem jestem proszony o sprawdzenie skuteczności działań agencji marketingowej, która zajmuje się pozyskiwaniem klientów.

Najczęściej problemy z obsługą dotyczą:

  • Braku pomysłu lub motywacji. Agencje zwykle nie są rozliczane za efekt, ponieważ w większości przypadków dostają stałą miesięczną opłatę i nie mają przez to powodu, by dbać o stale rosnące zyski swoich klientów.
  • Niekompetencji. Przepalanie ogromnych budżetów reklamowych na nieprawidłowe słowa kluczowe lub targetowanie złej grupy docelowej to problem, który widzę najczęściej.
  • Zbyt dużych kosztów w stosunku do zysków. Tak, koszt agencji również należy wliczyć do kosztów pozyskania klienta. Często stanowi to dużą część wszystkich kosztów, przez co uszczupla zysk z kampanii.

Jak obniżyć koszt reklamy w Internecie i zagwarantować zysk?

Najlepsza reklama to ta, która przekonuje 100% osób, które ją zobaczą. Oczywiście to są piękne marzenia, ale w praktyce – to się nie zdarza.

Idealnie jest więc tak zgrać 3 elementy reklamy – kreację, ruch i ofertę – by współpracowały i generowały klientów. Dlatego kampania reklamowa to ciągła praca, testowanie i optymalizowanie.

Rozliczenie za efekt

Innym dobrym pomysłem jest wybrać agencję lub specjalistę, który zaproponuje rozliczenie za efekt. W takim wariancie płacisz tylko za pozyskanego klienta.

To najbardziej przejrzysty i uczciwy model współpracy. Firmy nie potrzebują marketingu tak bardzo, jak nowych klientów.

Co gwarantuje rozliczenie za efekt?

  • nie płacisz za obsługę reklamy, płacisz za efekt
  • płacisz tylko za pozyskanego klienta
  • najpierw otrzymujesz klienta, a potem fakturę
  • nie przejmujesz się kampaniami i ich optymalizacją
  • masz pewność, że liczba klientów będzie wzrastać
  • otrzymujesz bezpieczną, przejrzystą i uczciwą ofertę

Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje kampanie prowadzi ktoś, kto ma motywację do tego, by generować coraz więcej klientów, a sam nie chcesz ryzykować przepalonego budżetu, to zapraszamy do kontaktu. Generujemy klientów dla firm usługowych, dla sklepów internetowych oraz dla kursów online.

Bartek Szczepaniak

Bartek Szczepaniak

Projektuję strategie marketingowe i wdrażam zaawansowane metody generowania klientów. Marketing powinien przynosić efekty, dlatego prowadzę kampanie reklamowe i automatyzję marketing. Fascynuje mnie połączenie psychologii i technologii w łączeniu wspaniałych produktów z potrzebującymi odbiorcami.