Nawet 80% procesu decyzyjnego Twojego klienta odbywa się PRZED kontaktem z Twoją firmą. Klient szuka, czyta, ogląda i rozmawia – w końcu chce podjąć dobrą decyzję. Jeśli nie uczestniczysz w tym procesie, to tracisz więcej klientów, niż Ci się wydaje.

Miałem okazję ostatnio doradzać firmie, która zajmuje się fotowoltaiką. To naprawdę świetni specjaliści z wielką pasją do tematu odnawialnych źródeł energii. Byłem zafascynowany. W trakcie rozmowy zapytałem: “Jak wygląda proces decyzyjny kogoś, kto chciałby zainstalować panele słoneczne na swoim dachu?”.

Nikt nigdy nie obudził się w środku nocy zainspirowany swoim snem, a potem wpisał “fotowoltaika” w Google i wybrał pierwszą firmę. Nie tak wygląda proces decyzyjny klienta.

Podejrzewam, że wszystko zaczyna się od jakiejś informacji, pomysłu, rozmowy, a potem taki człowiek szuka w Internecie, czyta wpisy na blogach, ogląda filmy, może pobiera jakieś materiały, pisze na czacie z konsultantem, zapisuje się na newsletter – słowem, chce się dowiedzieć wszystkiego, co konieczne, by podjąć najlepszą decyzję.

Jak myślisz, którą firmę wybierze – tę, która regularnie podsyłała mu wartościowe treści, edukowała i zbudowała zaufanie, czy firmę, która zajmuje 1. miejsce w wynikach wyszukiwania w Google?

Co daje automatyzacja marketingu?

Coraz więcej firm zaczyna dostrzegać potęgę systemów automatyzacji marketingu. Teraz nie tylko wielkie firmy mogą sobie pozwolić na takie rozwiązanie, ponieważ w ostatnich latach dostępność narzędzi marketing automation znacznie wzrosła.

Dlaczego firmy chcą automatyzować marketing? Dlatego, że widzą w tym ogromną wartość. Oto, co daje automatyzacja marketingu:

  • Gorące leady – Twój dział sprzedaży otrzymuje leady, które są mocno zainteresowane ofertą Twojej firmy. Dodatkowo, sprzedawca dostaje komplet informacji o tym, co klient czytał na stronie, które maile otwierał i jakie dane wypełnił w formularzach.
  • Budowanie zaufania – Zanim odbiorca będzie gotów stać się Twoim klientem, musisz zdobyć jego zaufanie. Najlepszym sposobem jest edukacja – o jego problemie lub potrzebie, o Twojej firmie i tym, jak ta współpraca może wpłynąć na jego życie.
  • Spersonalizowanie oferty – Każdy ma inne potrzeby i zwraca uwagę na inne aspekty Twojej oferty. Automatyzacja marketingu pozwala rozpoznać profil klienta i dopasować do niego taki przekaz, który zrozumie.
  • Oszczędność czasu – Każdy sprzedawca powie Ci, że zamiast otrzymać 100 leadów i zamknąć 10 sprzedaży, woli dostać 15 leadów i zamknąć 10 sprzedaży. Automatyzacja marketingu pozwala zaoszczędzić czas, który do tej pory poświęcał na kontakt z niewłaściwymi leadami, wysyłanie szablonowych maili, czy nawet administrację leadami w systemie CRM.
  • Podniesienie sprzedaży – Nie dość, że spersonalizowany przekaz sprzedaje lepiej, to warto podkreślić, że Twoi sprzedawcy będą pracować skuteczniej, gdy nie będą musieli obsługiwać słabych leadów.
  • Sporo danych do analizy – Jako marketer doceniam ten aspekt automatyzacji marketingu, ponieważ zbierając ogromne ilości danych na temat klientów, jestem w stanie w przyszłości jeszcze lepiej wykonywać swoją pracę i generować więcej wartościowych klientów.
Prosta sekwencja emaili, ze split testem

Prosta sekwencja emaili, ze split testem

Jak działa automatyzacja marketingu?

Automatyzacja marketingu to nie tylko maile. To znacznie, znacznie więcej.

Posłużę się prostym przykładem.

Na Twoją stronę trafia odbiorca – nazwijmy go X. Ten odbiorca znalazł na Facebooku link do artykułu na Twoim blogu. Przeczytał artykuł i wyszedł ze strony. Następnego dnia X kliknął w reklamę retargetingową kierującą do Twojej strony, landingu na temat konkretnej usługi. Zainteresowany tematyką postanowił pobrać darmowy raport, który zaoferowaliśmy mu w zamian za jego adres mailowy oraz imię. 

Dzięki temu X zyskał tożsamość – Paweł. Do Pawła system automatyzacji wysłał maila z podziękowaniem oraz linkiem do pobrania raportu. 

W ciągu najbliższych kilku dni Paweł otrzymuje starannie zaprojektowaną sekwencję maili, dotyczących zagadnienia związanego z pobranym raportem. System automatyzacji śledzi jego interakcję z mailami oraz stroną. 

Gdy Paweł otworzył kilka maili, przejrzał cennik na Twojej stronie i przez to wykazał mocne zainteresowanie Twoją ofertą, to system zaprosił go do zarezerwowania darmowej konsultacji telefonicznej. Paweł wypełnił formularz wraz ze swoim numerem telefonu i trafił do systemu zarządzania klientami (CRM). 

Twój sprzedawca otrzymał powiadomienie oraz komplet danych, które system automatyzacji zebrał na temat Pawła. Dzięki temu sprzedawca dokładnie wie, o czym porozmawiać z Pawłem, by zamienić go w klienta.

Automatyzacja śledzi każdy ruch użytkowników strony

“Cyfrowy język ciała” to nic innego, jak czynności, które wykonuje użytkownik na Twojej stronie. Z takiego języka ciała możemy wyciągnąć wiele wniosków, a następnie tak zaprojektować algorytmy, by na podstawie wniosków podejmowały decyzje automatycznie. W ten sposób zbieramy cenne dane behawioralne, a więc takie, oparte o zachowanie użytkowników.

Odbiorca zyskuje tożsamość, gdy wypełni formularz

Dane z formularza uzupełniają dane behawioralne o dane deklaratywne – czyli te, które odbiorca sam wprowadził. Najprostszym formularzem jest ten używany do pobrania darmowego materiału – odbiorca podaje imię oraz email. Dzięki temu zyskuje tożsamość. W przyszłości możemy zadawać mu kolejne pytania – np. Ilu zatrudnia pracowników, albo jaki jest jego największy problem. W ten sposób tworzymy pełny profil każdego klienta.

Lead otrzymuje starannie zaprojektowaną sekwencję maili

Gdy pozyskamy adres mailowy odbiorcy, staje się on leadem. Pozwala nam to kontaktować się z nim przy pomocy starannie zaprojektowanych maili. Lead otrzymuje maile, które mają zbudować zaufanie, edukować, przedstawić firmę i ofertę – a wszystko dzieje się w 100% automatycznie, bez ingerencji człowieka.

System rozpoznaje najlepszych klientów i personalizuje marketing

Lead będący już w naszym ekosystemie automatyzacji otwiera maile, klika w linki, przegląda stronę internetową, czyta blog, klika w reklamy, wypełnia dodatkowe formularze … i tym samym pozostawia wiele danych. Te dane pozwalają systemowi automatyzacji personalizować treści, które lead zobaczy – w końcu wiemy, co go interesuje i w jakim stopniu.

Do sprzedaży trafiają tylko gorące leady

Jeśli w Twojej firmie funkcjonuje dział sprzedaży, to pokocha rozwiązanie automatyzacji marketingu. Dlaczego? Ponieważ Twoi sprzedawcy nie będą już pracować na zimnych leadach. Otrzymają gorące leady – osoby, które zostały przez nas doskonale wyedukowane, z którymi zbudowaliśmy już wstępne zaufanie, oraz zebraliśmy wiele cennych danych, które sprzedawca może wykorzystać w rozmowie.

Automatyzacja marketingu maksymalizuje sprzedaż w Twoim sklepie

Sklepy internetowe mogą przejść na wyższy poziom właśnie dzięki automatyzacji marketingu. System potrafi rozpoznać, które produkty klient przeglądał, a następnie podsunąć mu propozycje – czy to mailowo, czy za pomocą kampanii retargetingowej (np. na Facebooku). Porzucone koszyki da się odzyskać dzięki automatyzacji, co znacznie zwiększa sprzedaż. Analizując ogrom danych zebranych w sklepie, możemy tak zaprojektować automatyzację, by zmaksymalizować sprzedaż.

Jak przebiega proces projektowania automatyzacji marketingu?

Tworzenie strategii automatyzacji to złożony proces, ale dla uproszczenia podzielimy go na kilka kroków. W projektowaniu takiej strategii potrzebne jest wszechstronne doświadczenie oraz … wyobraźnia! 

1. Na początku – oferta

W pierwszej kolejności przyglądamy się Twojej ofercie. Chcemy zrozumieć ją bardzo dobrze, dlatego dzielimy ją na kilka logicznych części – np. kategorie produktów lub kategorie potrzeb klientów.

2. Tworzymy profil klienta dla każdej części oferty

Gdy już ustalimy, na jakie części możemy podzielić Twoją ofertę, przyglądamy się potencjalnym klientom. Tworzymy persony, czyli profile klientów, do których będziemy kierować działania marketingowe.

3. Projektujemy treści na stronę i blog

Rozumiejąc potrzeby klientów, tworzymy nie tylko treści na stronę, ale też projektujemy harmonogram artykułów publikowanych na blogu. Warto podkreślić, że treści na stronie i blogu mają dwa zastosowania: przyciągają kliknięcia od potencjalnych klientów, ale też pomagają tworzyć ich profil (dane behawioralne). W końcu jeśli ktoś przeczytał treść o fotowoltaice dla firm, to wiemy, że interesuje go fotowoltaika i najpewniej jest klientem biznesowym.

4. Planujemy ścieżki dla każdego profilu

Wiedząc, jakimi treściami przyciągniemy odbiorców, tworzymy ścieżki automatyzacji. Projektujemy maile w taki sposób, by nie tylko zagwarantować sprzedaż, ale też pozyskać cenne dane behawioralne i deklaratywne.

5. Ustalamy reguły kwalifikacji leadów

Wiemy, że system automatyzacji będzie śledził interakcje odbiorców z naszymi treściami, dlatego ustalamy konkretne reguły, które pozwalają mu zdecydować, które leady są wartościowe. Dzięki temu system sam wybierze potencjalnych klientów i wyśle do nich treści bardziej sprzedażowe.

6. Ustawiamy algorytmy

Przedostatnim krokiem jest wprowadzenie zaprojektowanych ustawień do narzędzia automatyzacji. Układamy ścieżki, wprowadzamy reguły i testujemy przed startem.

7. Uruchamiamy kampanię

Wreszcie możemy uruchomić kampanie marketingowe, które będą wprowadzać odbiorców do ekosystemu automatyzacji, a ta z kolei będzie zamieniać ich w klientów – automatycznie!

Podsumowanie

Automatyzacja marketingu jest tak skuteczna dlatego, że pozwala podzielić jedną wielką decyzję na wiele mniejszych. Zamiast przekonywać klientów do zakupu od pierwszego kontaktu, projektujemy działania tak, by podejmował małe decyzje regularnie. 

Na początku przyciągamy jego uwagę ciekawymi treściami, a następnie przekonujemy do wykonania prostej akcji – np. pozostawienia adresu mailowego. W kolejnych etapach zachęcamy go do zapoznania się z materiałami edukacyjnymi i ofertą firmy, a gdy będzie już gotowy – wysyłamy zaproszenie do kontaktu.

Jeśli chcesz stworzyć taki automatyczny system dla swojej firmy, to skontaktuj się z nami.

Bartek Szczepaniak

Bartek Szczepaniak

Projektuję strategie marketingowe i wdrażam zaawansowane metody generowania klientów. Marketing powinien przynosić efekty, dlatego prowadzę kampanie reklamowe i automatyzję marketing. Fascynuje mnie połączenie psychologii i technologii w łączeniu wspaniałych produktów z potrzebującymi odbiorcami.